中國的園林苗木行業(yè)伴隨著中國城市化建設(shè)發(fā)展而發(fā)展，改革開放以來，已經(jīng)經(jīng)過了三十多年的時間。

在三十多年的發(fā)展中，行業(yè)業(yè)態(tài)逐步形成，約定俗成的行業(yè)規(guī)矩也在逐步建立。參透行業(yè)行規(guī)，了解行業(yè)各業(yè)態(tài)組成的交互結(jié)構(gòu)，做個明白人，能夠幫助行業(yè)各個業(yè)態(tài)更清晰的找到自己的路徑，在行業(yè)中立于不敗之地。

苗多多以行業(yè)平臺的姿態(tài)出現(xiàn)在行業(yè)中，從另一個角度審視行業(yè)狀態(tài)，淺析行業(yè)內(nèi)存在的十大關(guān)系，供大家做出參考。

業(yè)主是園林綠化項目的所有者或者投建者，或者我們也可以稱之為建設(shè)單位。他們往往以政府、地產(chǎn)開發(fā)公司、城建單位、或者個體的身份出現(xiàn)，他們是園林綠化項目需求的發(fā)起者，是行業(yè)中真正的消費者，也是為行業(yè)中所有需求買單的真正的甲方。

當(dāng)業(yè)主有某一需求時，第一步就是需要聯(lián)合設(shè)計院進行合作，拿地方案、項目方案、施工圖方案，住建部門審核、以及最后的項目驗收、交付等等，都需要設(shè)計單位的介入。

設(shè)計院是具備資質(zhì)和園林綠化設(shè)計能力的單位，他們作為整個項目的龍頭，在業(yè)主的要求下通過藝術(shù)加工，完成項目的設(shè)計并通過評審，監(jiān)控交付。（目前園林設(shè)計取消資質(zhì)，但是單純的園林設(shè)計體量相對較少，園林綠化設(shè)計往往都是依附于建筑設(shè)計、市政設(shè)計之上。）

在二者的博弈中，雙方各自具備博弈的籌碼。業(yè)主單位掌握資金，是設(shè)計院的業(yè)務(wù)來源，甲方，利潤的輸送者。而設(shè)計院掌控資質(zhì)、熟悉設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)、掌握簽字蓋章權(quán)，在拿地、政府審批、交底、驗收等環(huán)節(jié)中均不可獲缺。在業(yè)主未確定設(shè)計單位前，業(yè)主具備博弈優(yōu)勢，而一旦選擇，業(yè)主的博弈優(yōu)勢就逐步的消失了。

以建筑設(shè)計為例，一個地產(chǎn)項目在投建前需要經(jīng)過如下流程：

園林苗木行業(yè)在經(jīng)由園林景觀設(shè)計師和業(yè)主確定設(shè)計圖紙時，苗木需求便已經(jīng)確定。

苗木作為工程的原材料，往往由設(shè)計師確定需求。設(shè)計師們最為關(guān)注的點往往在于設(shè)計規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)是否達標(biāo)，而很難關(guān)注苗木本身的適配性，市場存量，價格行情等。設(shè)計師們在設(shè)計時，出于藝術(shù)角度的考慮，往往在乎的是所需的樹種，樹形等。對于業(yè)主而言，不但要考慮設(shè)計的藝術(shù)性，還得考慮施工的可行性，成本的可控性，市場存量等等。

但是由于二者對于苗木生產(chǎn)距離都比較遠，依托經(jīng)驗主義完成設(shè)計需求的情況比價普遍。

這件事情客觀的造成了園林苗木的生產(chǎn)的無序性和不可預(yù)測性。所以行業(yè)中盛傳五年會產(chǎn)生一個新的品種，或者對于類似于香樟、羅漢松等品種的持續(xù)看好，其實很多時候都是因為經(jīng)驗主義所帶來的需求的離散性。

面對這一情況，苗圃在種植選擇時很難抉擇。苗多多在多年的經(jīng)營中，遇到客戶關(guān)于品種選擇，新品種推廣等問題上頻率頻次非常之多。

我們認為：

第一、讓業(yè)主及設(shè)計院了解苗木的生產(chǎn)狀態(tài)，尤其是讓業(yè)主了解存量、價格行情、樹形特征將有利于行業(yè)的需求的規(guī)范性。很有必要建立行業(yè)級的動態(tài)數(shù)據(jù)庫，我們業(yè)內(nèi)的每一個生產(chǎn)者將自己的產(chǎn)品精準(zhǔn)的記錄在數(shù)據(jù)庫中，供業(yè)主單位選擇，這樣，經(jīng)過一段時間后，設(shè)計將回歸理性，在兼顧藝術(shù)性和經(jīng)濟性的博弈中出現(xiàn)平衡。

行業(yè)級數(shù)據(jù)庫有必要建立，動態(tài)的數(shù)據(jù)記錄，真實的數(shù)據(jù)記錄。通過大數(shù)據(jù)來驅(qū)動。這個是一個浩大的工程，需要有擔(dān)當(dāng)?shù)钠脚_來組織和呈現(xiàn)。

第二、目前行業(yè)中部分業(yè)主單位已經(jīng)通過委培的方式來解決苗木的供應(yīng)問題，這也是一個不錯的解決路徑。但是委培的需求單位少，而供應(yīng)單位多，要避免僧多粥少的問題出現(xiàn)。

當(dāng)項目報批后，業(yè)主單位會選擇施工單位來承建項目。往往業(yè)主單位會依據(jù)設(shè)計圖紙找預(yù)算單位，精算單位進行項目預(yù)算規(guī)劃，并通過招投標(biāo)尋找到施工單位。

在業(yè)主與施工單位的博弈中，業(yè)主往往占據(jù)較大的優(yōu)勢。

第一，業(yè)主作為甲方，在多方的競標(biāo)中，往往可以找到多個商務(wù)標(biāo)技術(shù)標(biāo)滿足要求的單位。第二，設(shè)計院作為業(yè)主的配合單位，掌握了項目施工中核心的技術(shù)權(quán)力（現(xiàn)場交底，及中期交底時建筑、結(jié)構(gòu)設(shè)計師需要進行詳細的數(shù)據(jù)交底）。

施工單位的競標(biāo)成本領(lǐng)先將成為主要的競標(biāo)條件。

在施工過程中，由于業(yè)主單位掌握了施工進度款的撥發(fā)節(jié)奏，這對于施工單位是一個強管控的能力。施工單位的墊資行為也成為了行業(yè)中的主流。

施工單位面對業(yè)主的成本擠壓，設(shè)計院的驗收壓力。其核心問題聚焦在兩點：

第一、融資及成本控制。施工單位為了保證利潤，必須要控制成本，因此對于原材料，比如苗木的供應(yīng)商需要進行多方比價，保證成本的最低化。在進度款未到時，也需要苗木供應(yīng)商提供賬期支持，來方便保證現(xiàn)金流的穩(wěn)定可靠。

第二、苗木庫存與設(shè)計不符。前文談過，設(shè)計師對于苗木的存量情況很難掌控的清楚，因此依托經(jīng)驗主義進行設(shè)計，而到了建設(shè)階段，施工單位需要找到對應(yīng)的苗木，往往踏破鐵鞋無覓處，不得不降低標(biāo)準(zhǔn)，或者找替代品。

這對于苗木行業(yè)而言，就會造成行業(yè)內(nèi)資金短缺，回款困難，供應(yīng)難以匹配需求的現(xiàn)象。行業(yè)中需求結(jié)構(gòu)性不平衡，需要跨地域調(diào)貨，生產(chǎn)庫存和消費端資源需要進行重新調(diào)配的問題。

要解決這些問題，在行業(yè)大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，智能的匹配系統(tǒng)需要出現(xiàn)。另外面對行業(yè)的拖欠貨款行為，第三方的擔(dān)保系統(tǒng)，融資平臺需要出現(xiàn)。通過智能匹配，將需求和貨源進行快速匹配，幫助施工單位找到較為性價比高且滿足設(shè)計需求的苗木，減少施工單位的跋涉尋找的成本。同時通過投融資平臺，解決行業(yè)資金短缺的問題。

任何單獨的個體在面對行業(yè)問題時，都很難單純通過經(jīng)驗主義來找到解決方案，區(qū)別只在于成本多少的問題，而不存在根除的問題。

采購，是施工單位的工作人員，他們往往圍繞工程所需的材料，設(shè)備進行采買，以支撐工程所需要的物資供應(yīng)。

采購掌握了較大的權(quán)力，因為他們是施工單位在材料購買上的代理人，掌控了較大的資金調(diào)配建議權(quán)，買哪一家，不買哪一家這樣的建議權(quán)對于供應(yīng)商而言往往是具有決定性意義的。

采購和施工單位之間存在著很微妙的依存關(guān)系。一方面，采購作為工作實施的主體，其工作的完成對于項目的進度，回款的保證有很大的影響，同時采購作為供應(yīng)商的管理者，其個人的工作對于供應(yīng)商賬期具有較大的影響作用。另一方面由于采購的權(quán)力大，所造成的貪腐，回扣現(xiàn)象不利于施工單位對于成本的控制和內(nèi)部管理的倫理。

施工單位做了大量的工作希望來降低采購所帶來的弊端，比如通過引入成控部門，通過突擊檢查等，但仍舊無法解決。由于采購部門對于供應(yīng)商資源掌控的絕對優(yōu)勢，使得盡管在管理上各個企業(yè)手段不斷，處罰力度不可謂不強，但是公司在博弈中卻始終處于下風(fēng)。

最常見的現(xiàn)象是，成控部門當(dāng)認為某一產(chǎn)品采購價偏高時，卻很難找到替代的供應(yīng)商支撐，最后依舊由采購人員更換供應(yīng)商來解決。有的時候，礙于工期的緊迫性，也只能啞巴吃黃連。

要從結(jié)構(gòu)上解決這一問題，只有建立制衡力量，通過不斷壯大供應(yīng)商力量，不斷新增供應(yīng)商來解決。

如上文中所述，苗圃是采購的乙方，為采購提供貨源支持，通過采購獲取訂單，實現(xiàn)利潤。從國內(nèi)的供應(yīng)狀態(tài)來看，供需關(guān)系呈現(xiàn)明顯的供大于求的現(xiàn)象。因此對于采購的決策重心往往在于成本的壓制和利益的攫取。

在多家苗圃的博弈中，苗圃不得已降低售價和貢獻利益。逐步形成雙方穩(wěn)固的合作關(guān)系。

在雙方合作趨向穩(wěn)定時，采購人員會進一步的擴大博弈的優(yōu)勢，如從上車付款，逐步調(diào)整為到貨付款，從現(xiàn)金采購，調(diào)整為賬期采購等。為此苗圃不得不抬高價格，但是一旦抬高價格，又會遭到競爭對手的擠壓，從而進入到“增產(chǎn)不增收”的狀態(tài)。

對于區(qū)域比較缺少的貨源，苗圃具備了區(qū)域性的“賣方市場”，大可以抬高身價，非現(xiàn)款不做，也掌控了部分的定價權(quán)。但是這種現(xiàn)象往往不具有持續(xù)性，在一個階段的缺貨后所帶來的往往是需求的逐步萎縮，競爭的逐步增強，再一次進入到“買方市場”的博弈之中。

苗圃采購合作伙伴資源越不足時，越容易處于博弈的劣勢，對于苗圃而言，擴大采購合作伙伴數(shù)量，建設(shè)較為立體的渠道銷售成為了博弈中的關(guān)鍵。通過更多的需求的加持來逐步的鞏固自身的銷售能力，從而逐步的取得談判中的平等地位。

經(jīng)紀(jì)人是一個很特殊的群體，他們作為采購找貨的“觸手”，區(qū)域組織貨源的“抓手”，現(xiàn)場采購的“助手”，為采購的工作提供了較大的便利。部分的大經(jīng)紀(jì)人具備較強的資金實力，往往可以在采購需要賬期支持時挺身而出，充當(dāng)暫時的“錢袋子”，在現(xiàn)在的苗木交易中占據(jù)了較為重要的地位。

采購和經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系類似于采購和苗圃的關(guān)系。值得一提的是，經(jīng)紀(jì)人，尤其是區(qū)域大型經(jīng)紀(jì)人由于對于區(qū)域內(nèi)的貨源熟悉，具備一定的掌控能力，并且還可以提供賬期支持，在和采購的博弈中具備更多的籌碼。

經(jīng)紀(jì)人善于商業(yè)操作，和采購更容易形成密切的合作關(guān)系，一方面可以較好的解決采購所面對的采購壓力，另一方面也具備更強的利益輸送能力，尤其面對采購分散的狀態(tài)時，單一苗圃難以解決供應(yīng)，經(jīng)紀(jì)人的作用就更加凸顯。

經(jīng)紀(jì)人在苗木貿(mào)易中有自己的利益，客觀上增加了采購的成本，也壓縮的苗圃的利益，而且大型的經(jīng)紀(jì)人在對于一些特殊的采購需求時容易和采購形成關(guān)系倒掛，“殺熟”的情況也不勝枚舉，對于采購也帶來了不小的風(fēng)險。

采購在業(yè)務(wù)過程中要做到制衡，一方面要增加更多的合作伙伴，另一方面，可以采取苗圃+經(jīng)紀(jì)人的組合，在可以不使用經(jīng)紀(jì)人力量時，盡可能不用或者少用，增強自己的貨源供應(yīng)商組合，以保證在博弈中占據(jù)相對優(yōu)勢。

經(jīng)紀(jì)人作為行業(yè)中主要的經(jīng)銷者，對于苗圃的銷售會帶來積極作用，他們可以為苗圃帶來客商，實現(xiàn)交易。大的經(jīng)紀(jì)人由于資金實力較強，也可為苗圃資金回籠加快速度。

但是經(jīng)紀(jì)人由于自身的利益考慮，需要壓低苗圃的售價，客觀上帶來了苗圃的利益的損失。

苗圃需要依賴經(jīng)紀(jì)人，但是更加需要加強自身的銷售能力，要主動拓展貨源，主動接待客商，形成立體的銷售渠道，以自營+渠道（經(jīng)紀(jì)人）的組織形式出現(xiàn)，并逐步加強自營的能力。

苗圃需要在區(qū)位內(nèi)廣泛的結(jié)交朋友，對于區(qū)位內(nèi)互補產(chǎn)品做到心中有數(shù)，當(dāng)面對區(qū)位組貨時，可以通過聯(lián)營的形式解決，在完成交易的夯實自身的業(yè)務(wù)渠道，實現(xiàn)區(qū)位內(nèi)互補銷售的態(tài)勢組合，這樣有利于苗圃更大的實現(xiàn)效益。

園林苗木行業(yè)和地產(chǎn)行業(yè)一樣，賬期是普遍存在的。如一句俚語“盡是賒賬生意，不賒沒生意，賒了看不到錢”。

在行業(yè)中，由于從業(yè)主單位開始的結(jié)算拖延，導(dǎo)致苗木采購中缺乏資金，造成了賒銷現(xiàn)象嚴重。賒銷本來就是市場經(jīng)濟中的正常形態(tài)，但是對于賒銷的控制成為了廣大供應(yīng)商的難點。是否可以做？什么樣的企業(yè)可以做？可以做多大量？

行業(yè)中很多項目已經(jīng)完工一兩年了，甚至好幾年了都沒有收到錢，嚴重影響了生產(chǎn)規(guī)模的保證和擴大。

行業(yè)內(nèi)討論通過金融解決賒銷的問題，但是我覺得問題并不在于此，銀行信貸是核心金融機構(gòu)，他客觀存在，但是并未解決賒銷問題，他的核心問題在于貸款的主體。在苗木貿(mào)易中，貸款的主體應(yīng)該是采購單位，而非供應(yīng)商，但是由于苗木常年形成的交易格局，造成了采購方將資金的壓力轉(zhuǎn)嫁給了供應(yīng)商。

這種轉(zhuǎn)嫁后資金唯一的保障在于信用體系，如果金融機構(gòu)都無法保障信用體系，事實上這種信用機制是相當(dāng)薄弱的。苗木是非標(biāo)產(chǎn)品，其產(chǎn)品的金融屬性較低，通過金融的倉單質(zhì)押的方式，或保理方式很難實現(xiàn)估值，而且由于產(chǎn)品本身的價格波動幅度較大，其保值性也難以保障。

而且在金融行為中牽涉到三方，施工單位是賒銷的主體，但完成賒銷后，施工結(jié)束，項目驗收，該類苗木產(chǎn)品已經(jīng)移交至業(yè)主單位。而供應(yīng)商在行權(quán)時無法對業(yè)主單位進行行權(quán)，因此很難通過對于產(chǎn)品的控制進行自己回款的保障。

施工單位在回款后如果因為其他項目的資金需要，挪借了供應(yīng)商貨款，則會導(dǎo)致貨源的遲遲不到位，嚴重影響供貨商利益。

在短期很難解決這一局面，只能通過供應(yīng)商和采購方長期的信用這一薄弱的方式來考慮是否進行賒銷。長期來看，恐怕還是得依托倉單質(zhì)押和保理的方式來解決，需要引入第三方產(chǎn)業(yè)資本來形成強大的管控效應(yīng)，通過控制貨源，通過強大的銷售能力實現(xiàn)貨源的最終變現(xiàn)。

在資金沒有回籠時，苗木只是移栽到了項目土地上，一旦過期不履約，則供應(yīng)商及第三方資本仍對苗木具有處置權(quán)。這一件事的達成需要完成兩個必要條件，一是各方的協(xié)議明確簽署，二是資金方需要有強大的苗木處置能力，這些事情需要綜合解決。

十年以前，隨著互聯(lián)網(wǎng)的大行其道，園林苗木行業(yè)也出現(xiàn)了各類互聯(lián)網(wǎng)平臺。

十年過去，互聯(lián)網(wǎng)的泡沫開始破滅，我們需要正確的認識行業(yè)中的互聯(lián)網(wǎng)平臺的價值。

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是一件事，加速信息的傳遞效率，如此而已。

因此它能夠帶來信息的爆炸，今天沒有哪一個苗木人不通過互聯(lián)網(wǎng)買賣。但是在信息爆炸的它也帶來了大量的問題，首當(dāng)其沖的問題是誠信。目前的網(wǎng)絡(luò)詐騙現(xiàn)象比比皆是，騙錢，騙時間等等等等。

任何一個人都可以利用互聯(lián)網(wǎng)傳遞信息，但是誰對信息的真實性負責(zé)？假的消息哪怕是一條都會帶來恐慌。我一直認為，行業(yè)中欠缺體面的組織者，無論是互聯(lián)網(wǎng)或者是其他。在前些年燒錢大行其道的時候，各個平臺燒了大量的錢，也消耗了時間。這幾年，行業(yè)的泡沫消散，生存壓力臨頭，每一個互聯(lián)網(wǎng)平臺都面臨變現(xiàn)的壓力。可是一直以來的商業(yè)模式的單一化，很難帶來價值變現(xiàn)。苗木行業(yè)內(nèi)現(xiàn)存的所有的互聯(lián)網(wǎng)平臺幾乎都是靠信息傳遞盈利。亦即，只要能為平臺付費的用戶，都可以快速的傳遞信息，獲得平臺的速度加持。

這樣的信息傳遞的價值不大，信息的真實性，及時性是關(guān)鍵?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺的資源數(shù)據(jù)是關(guān)鍵，對于信息的驗證，翻譯，價值傳遞，價值變現(xiàn)，渠道價值是關(guān)鍵！

園林苗木行業(yè)在借助互聯(lián)網(wǎng)力量時，不但要考慮到信息傳遞的能力，更加要考慮到的是信息傳遞的價值。合作的平臺在業(yè)內(nèi)的地位，影響力，行業(yè)認知，以及價值變現(xiàn)的方式。

可以簡單的考慮一個互聯(lián)網(wǎng)運營的公式——投放價值=銷售率=【平臺采購商數(shù)量/平臺供應(yīng)商數(shù)量】（平均用戶數(shù)）*個人信息展示次數(shù)*商機（詢價數(shù)）*【報價數(shù)/報價反饋】（報價成功率）*看苗數(shù)或簽約數(shù)。

在這個簡單的公式上，我們知道一個平臺的采購商越多（機會越多），供應(yīng)商越少（競爭少，事實上數(shù)據(jù)不會少，應(yīng)該是真實性篩選后，剔除不真實的，客觀減少），商機越多，轉(zhuǎn)化訂單就會越多。

我建議我們行業(yè)中的買賣雙方依托這個方式去選擇考察互聯(lián)網(wǎng)平臺。畢竟對于我們的行業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)還是太遠了，我們很難看明白這個工具如何給我們帶來價值，但是不做肯定不行，因此我們需要一些基本的判斷方式。

我們尤其需要考慮的是，這個平臺的信息的更新程度和信息的真實性，這對于商機轉(zhuǎn)化率尤其重要。

   行業(yè)中也出現(xiàn)了一些集中交易市場（這里指的市場區(qū)別于家庭園藝市場，花鳥市場）和集中展示的展會。在一定的區(qū)位里也形成了氣候。

園林苗木行業(yè)發(fā)展三十余年，在這三十年中逐步形成的約定俗成的業(yè)態(tài)關(guān)系，以個人愚見進行梳理，從需求原點，到中間環(huán)節(jié)到源頭，加上新的業(yè)態(tài)等以此文進行呈現(xiàn)，期待可以為行業(yè)內(nèi)的各參與者提供一點參考，幫助大家分析環(huán)境，合理選擇發(fā)展的方式方法，不詳之處，歡迎多提意見。

苗多多平臺以真實性數(shù)據(jù)傳播和實際成交做為當(dāng)前的業(yè)務(wù)重心，第一，我們通過“實地認證”產(chǎn)品，用我們自己的雙腳踏遍每一個與我們合作的苗圃，獲取真實的苗源。第二，我們構(gòu)建了超過一萬家苗木采購單位的需方圈層，依托真實貨源為客戶快速報價，鎖定貨源。第三，對于經(jīng)過篩選真實有效的需求，我們將實現(xiàn)供應(yīng)商和采購商直接的直接交易，幫助雙方建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)真實有效成交。

目前苗多多每周接到的業(yè)務(wù)商機約300個，金額約5億左右，每周意向看苗的訂單約30個，已經(jīng)成功為許多客戶帶去客戶并完成成交，幾乎每天都可以收到客戶對于苗多多帶客戶去苗圃的感謝視頻，從各方反饋來看，目前進展平穩(wěn)可靠。

在中長期，苗多多將致力于建設(shè)全國苗木生產(chǎn)數(shù)據(jù)庫，盡可能全面的將信息即時準(zhǔn)確的呈現(xiàn)給業(yè)主、設(shè)計、施工單位、采購、經(jīng)紀(jì)人等各種用戶。同時將建立產(chǎn)業(yè)基金，幫助行業(yè)解決資金短缺的問題。

我們面向產(chǎn)業(yè)服務(wù)，希望構(gòu)建誠信，快速，安全，全面的產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺，歡迎廣大行業(yè)朋友監(jiān)督和合作。